Ban đầu, công ty này tỏ ý muốn dứt khoát tiến hành công việc với chúng tôi. Giữa những năm 1960, chúng tôi từng nghĩ đến việc mở rộng quy mô kinh doanh. Chẳng hạn, ấn tượng về cô thư ký có thể giúp bạn có được vài nét phác thảo về vị giám đốc của cô ta.
Tuy nhiên, chúng tôi nhận ra một vài lý do khiến việc mở rộng quy mô này không thể trở thành hiện thực. Ngay cả khi họ hiểu được tính cấp bách của hoàn cảnh hay vấn đề thì họ vẫn coi trọng sự trật tự và chặt chẽ theo hệ thống. Ngoài ra, tôi ghi thêm các cuộc điện thoại và hoạt động trong ngày hôm đó.
Chẳng hạn, trong cuộc họp kéo dài hai tiếng đồng hồ, vài phút đầu trước khi nói chuyện làm ăn và vài phút cuối trước khi mọi người ra về có thể cho bạn biết về đối tác nhiều hơn những gì xảy ra trong khoảng thời gian hội họp. Tôi được mời tham dự giai đoạn cuối cùng của một cuộc tái điều đình một tranh chấp gay go. Theo tôi, có ba câu khó nói mà tôi vẫn thường nói.
Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Đưa ra một hạn chót có thể là đe dọa quá đáng. Thứ hai, sắp xếp công việc của ngày hôm sau vào cuối ngày hôm trước.
Nhiều tờ báo cũng như chương trình truyền hình tô vẽ và dựng lên hình ảnh IMG là tập đoàn có thế lực lớn trong làng thể thao với những tay đàm phán cứng rắn đến mức tàn nhẫn. Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự. Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh.
Làm như vậy, tự nhiên bạn sẽ biết nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn và ít mắc sai lầm hơn. Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng. Tôi phải mất năm tiếng đồng hồ chỉ để dạy cho anh ta một việc mà tôi chỉ cần năm phút để hoàn thành.
Và như vậy, bạn có thể khiến mọi người nhìn nhận về mình theo cách bạn muốn. Chính vì điều này, giờ đây, tôi cảm thấy việc bán công ty dễ dàng hơn là bán chính bản thân tôi. Tôi tin rằng hầu hết những tiến bộ trong kinh doanh và các cuộc cách mạng công nghệ đều được tạo nên bên ngoài cơ chế hiện hành.
Người thợ mộc một lúc nào đó trở thành nhà thầu và có nhu cầu đóng một cái đinh thẳng hơn và tuyệt hơn mọi người. Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Mọi việc đâu sẽ vào đấy, đó là câu nói cần được mỗi nhà quản lý mới vào nghề và quá nóng vội khắc ghi trong tâm trí.
Chương trình truyền hình Sự thách đố của Killy mà chúng tôi làm cho NBC sau khi Jean Claude Killy đạt được ba huy chương vàng Olympic là một ví dụ điển hình. Tôi không thích để công việc dở dang, do đó, tôi làm việc với cường độ khẩn trương để có được những khoảng thời gian trống một phút, một giờ hay một ngày cuối tuần hưởng thụ sự nhàn rỗi. Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn.
Bước vào phòng của họ, bạn sẽ thấy rất nhiều bằng cấp, giấy khen trên tường hay trang trí theo một kiểu ấn tượng nào đó. Toàn bộ mục đích của việc đoán biết con người, xác định cá tính, tìm điểm yếu, v. Nếu cô ta tiết lộ bí mật, người ta sẽ cho là bạn không thể giữ bí mật.