Và tôi chắc chắn mấy cuộn băng đáng từng đấy tiền. Điều không ngờ tới là hầu hết những điều đó lại mang lại lợi ích cho chúng tôi. Nếu tôi phải tham dự một cuộc họp trong vòng một giờ nữa, và tôi có mười việc phải hoàn thành trước, tôi sẽ làm bất cứ điều gì cần thiết để hoàn thành cả mười việc đó trong một giờ.
Hãy học cách sử dụng sợ hãi chứ đừng để nó sử dụng bạn. Hầu hết đưa ra lời khuyên: Hãy là người biết lắng nghe! Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị.
Do vậy, bạn phải nhận thức được rằng sống phải biết hòa đồng. Xin giới thiệu đến các bạn cuốn cẩm nang rất nhẹ nhàng và hữu ích này. (Nhưng đừng bảo một người thông minh chỉ vì họ mua hàng của bạn.
Nếu bạn biết phải sau nhiều tháng khách hàng mới có khả năng mua hàng thì không nên ép buộc họ cam kết mua hàng sau vài tuần. Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự. Nhưng cũng chính vì nguyên tắc mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn.
Dù nhiều lần anh giải thích rằng mình chỉ nói vui thôi, nhưng công ty vẫn để chuối vào trong ô tô của anh, các chuyến máy bay anh thuê, phòng khách sạn, ngay cả ở những cuộc họp trong suốt thời gian anh làm việc tại Chevrolet. Một công ty từng yêu cầu tôi tạo cho họ một khái niệm về thể thao sao cho phù hợp với nhu cầu cổ động của họ. Song sau đó, bạn phải tìm cách để họ biết được giá trị thật của mình.
Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng. Rõ ràng, bạn không cần phải đọc sách về ngôn ngữ cơ thể để có thể hiểu những cử chỉ hay động tác nhất định, hoặc để nghe một phát biểu mà người ta có thể nói qua cách ăn mặc. Pat Ryan biên tập viên tạp chí People, cho tôi biết bí quyết bán hàng của cha cô, nhà nuôi ngựa Ái Nhĩ Lan quá cố Jim Ryan, đã truyền lại cho nhiều người đua ngựa.
Nếu bạn có vấn đề với bộ phận khác, hãy bảo đảm họ cũng biết vấn đề trước khi bạn yêu cầu trả lời. Người quản lý phụ trách khách hàng đặc biệt này cũng hoảng lên, và đến khi tôi biết việc này thì người quản lý đã thay thế hợp đồng đó bằng một hợp đồng khác béo bở hơn. Nếu bạn không bước tới giai đoạn tiếp theo từ giai đoạn này chỉ trong vài bước hành động cụ thể.
Có rất nhiều cách để sa thải nhân viên. Cố khẳng định cái tôi của mình chỉ chứng tỏ sự tự ti về bản thân. Đôi khi tôi cũng đặt ra những nguyên tắc cho những người được quyền tham dự những cuộc họp phổ biến nhất của chúng tôi.
Trong nhiều năm, chúng tôi đã đủ may mắn và thành công để có thể đấu tranh với một vấn đề kinh doanh quan trọng: làm sao thu được nhiều lợi nhuận mà không phải là kẻ hám lợi. Bằng cách giúp người mua nhìn nhận vấn đề theo hướng khác, chúng tôi đã có thể kết thúc một thỏa thuận cho công ty và mang lại hàng triệu đô-la cho khách hàng. Bán hàng hiệu quả đi liền với việc tính toán thời gian, nhẫn nại, kiên trì và nhạy cảm với hoàn cảnh, con người mà bạn đang giao dịch.
Điều quan trọng là không cần phải đồng ý với mọi điểm thì mới có thể đạt được thỏa thuận. Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: Xin lỗi ai gọi đó ạ? hay Ai đó? Đến ngày hôm sau, đối tác thường luôn nhượng bộ nhiều điểm quan trọng.