Các dữ kiện là công cụ quá trình đưa ra các quyết định, nhưng (1) chúng không thể thay thế cho trực giác, (2) chúng không quyết định thay cho ta, (3) chúng chỉ có ích khi chúng ta có khả năng giải thích chúng. Trong các mùa tranh giải vô địch, Oakland sở hữu một cầu thủ rất chuyên nghiệp là Fred Beletnikoff. Năm 1982, chúng tôi chuẩn bị sẵn sàng để làm đại diện cho Herschel.
Tôi cũng luôn mang theo những tờ giấy trắng nhỏ để ghi những điều linh tinh trong ngày, đến cuối ngày, tôi sẽ chuyển những dữ liệu này vào cuốn sổ tay. Bộ phận truyền hình của chúng tôi sản xuất và cung cấp hàng trăm nghìn giờ phát sóng chương trình theo đơn đặt hàng của các tổ chức như Wimbledon, Liên đoàn Bóng đá Quốc gia Mỹ (NFL), các hiệp hội tennis và golf của Mỹ, Liên đoàn Trượt tuyết thế giới, Hiệp hội Thể thao các trường đại học, cao đẳng của Mỹ (NCAA), Câu lạc bộ golf Royal and Ancient. Đây là hình thức đàm phán tuyệt vời vì đối tác ít khi hiểu được sức mạnh thật sự của nó.
Và việc thuê quay phim cổ động sẽ là điều tôi nghĩ đến cuối cùng. Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Roone Arledge ‒ nhà quản lý xuất sắc của bộ phận tin tức và thể thao của kênh truyền hình ABC, lại có phong cách làm việc hoàn toàn khác.
Trong một tuần, tôi dành một nửa số buổi tối cho công việc. Tôi nghĩ rằng chính sách này thất bại vì hai lý do. Bởi theo tôi, điện thoại thường làm gián đoạn mọi việc.
Từ các dữ kiện này, thầy bói có thể thấy được tương lai, song thật ra với những gì đã tìm hiểu, họ chỉ nói ra những điều khách hàng muốn nghe. Thủ thuật là phải biết cách thích ứng biết khi nào nên hòa nhập trong khi vẫn thể hiện được mình. Gây ấn tượng tốt với người khác đơn giản chỉ là đối xử với họ theo cách họ muốn và không làm những gì họ không thích.
Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng. Họ thật sự không muốn quản lý tốt thời gian của chính mình. Nếu có màu xanh da trời và màu đỏ nâu thì càng tốt.
Khi mối quan hệ của anh ta với vị cố vấn bên ngoài gặp vấn đề, anh ta nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy vị cố vấn đi và hỏi ý kiến của chúng tôi. Vì thế, tôi thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ giữa bạn bè, thân chủ và cộng sự của mình. Bạn thả mồi vào trong lưới và im lặng chờ cho cá bơi vào.
Ngày nay, TWI là nhà sản xuất các chương trình sự kiện thể thao hàng đầu thế giới. (Với hai người trở lên thì những diễn biến tâm lý trở nên đa dạng hơn, khó hiểu và khó kiểm soát hơn. Điều đó ít nhất cũng khiến người khác bớt dè chừng và nhìn chung, nếu tôi tỏ ra biết càng ít thì họ càng dễ cởi mở hơn.
Nhưng, tôi nghĩ điều đó cũng vẫn có ích bởi tôi không phải mất công quần thảo với những giấy tờ còn lại. Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng. Madden từng nhận xét về Beletnikoff như sau: Nếu chỉ chơi trong khả năng của mình, anh ấy không thể vào được đội tuyển quốc gia.
Mặc dù tôi cũng có đóng góp vào thành công của Arnold Palmer, nhưng thực ra, chính bản thân ông mới là người làm nên một Arnold Palmer triệu đô. Có thể có những người muốn được dự nhưng cũng có những người cảm thấy rất khoan khoái khi không phải tham dự và có được thời gian cho những mục đích có hiệu quả hơn. Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không?